做特渠团购，最容易起纠纷的就是利润分配。很多合同签的时候含糊其辞，等到月底结算才发现各方理解都不一样。把账算在前面，是这个行当的基本功。
以一笔10万元的员工福利蛋糕订单为例。厂家实际出厂成本约4.2万，占成交价42%；平台或渠道商的对接、分拣、配送、售后成本约1.8万，占18%；剩下的4万是各方毛利空间，按合同约定在厂家让利、平台服务费、渠道商返点之间分配。
常见的分配结构有三种。第一种是厂家直供模式，厂家拿60%、渠道商拿25%、平台服务费15%，适合厂家有直销团队的情况。第二种是渠道商主导模式，厂家拿45%、渠道商拿40%、平台拿15%，适合渠道商有稳定工会资源的情况。第三种是联合投标模式，厂家、渠道商、平台按实际投入比例分成，比例事先在联合体协议里写死。
扯皮最常发生在两个地方：一是赠品和试吃装的成本谁承担，二是退换货产生的物流费谁出。这两项如果不在合同里写明，月底一定会争。
建议在签合同前，把成交价、出厂价、平台服务费、渠道商返点、赠品成本、退换货条款列成一张明细表，三方签字确认。特渠生意做的是长期复购，一次算不清，后面就没法继续。